É possível vender sem corretor?
Sim, você pode vender seu imóvel sem um corretor habilitado, porém o proprietário pode cair em alguns erros cruciais que podem tornar a negociação desastrosa e cansativa.
Como Consultor de Negócios, eu sempre aconselho meus clientes a procurarem um especialista, seja em qualquer área de sua vida.
Pode parecer fácil montar um processo, a fim de se buscar seus direitos na justiça, mas cai entre nós, quão trabalhoso será fazê-lo e quanto conhecimento jurídico você precisará, com intuito de conhecer todas as nuances de tal processo?
É obvio que há todo um estudo e riscos por trás desse processo, estudo esse que representa a ferramenta necessária para saber exatamente o que dizer e como se proceder em cada situação, porém quem tem esse conhecimento é um profissional habilitado: um advogado experiente, certo?
Assim, a automedicação é um risco potencial para nossas vidas, logo procuramos um profissional habilitado para nos auxiliar. Porém, muitas vezes buscamos duas ou três opiniões ou conselhos com a finalidade de procurarmos o melhor diagnóstico possível, então nos consultamos com médicos.
No campo imobiliários, o correto seria fazer o mesmo antes de comprar ou vender um imóvel: procurar um profissional experiente, de confiança e habilitado para nos auxiliar, afinal, esse profissional tem o conhecimento necessário para conduzir uma negociação.
Entretanto, alguns profissionais, na ânsia de vender, fazem um trabalho, desculpe a expressão, "porco" que destruam e desvirtuam a profissão de corretor de imóveis.
Um trabalho bem-feito e bem avaliado é aquele que conduz a uma negociação saudável, baseada em estudos e avaliações, tal como faz um advogado ou um médico, por exemplo. Por isso, procure sempre um profissional de sua confiança e que tenha um bom histórico.
Só para deixar claro, aqui também me dirijo ao corretor de imóveis, essa não é uma profissão de vendas, mas sim, de intermediação, por isso, o profissional deve ater-se ao fato de que ele, com os devidos conhecimentos tem a função de orientar a negociação, de maneira que esta seja saudável e mais clara possível para ambas as partes envolvidas: comprador e vendedor.
O vendedor é quem vende o imóvel e o comprador é quem compra o imóvel, mas o corretor de imóveis é o responsável para que a negociação possa chegar a um consenso e encontrar um termo adequado para os envolvidos, sendo ele, o corretor de imóveis, a pessoa responsável por todo o processo que envolve o pagamento e recebimento de valores, documentação das partes, contratos, etc., respondendo criminalmente por seus erros.
A intenção da vender diretamente um imóvel está ligada ao fato de se economizar o valor da comissão do corretor. Só que essa “economia” pode gerar problemas e levar a erros.
Importante
A negociação imobiliária envolve vários processos e é sempre muito burocrática, envolvendo riscos e aumentando a probabilidade de erros legais, quando feita por conta própria e sem a presença de um profissional com conhecimentos e estudo, tal como acontece com um processo sem auxílio de um advogado.
Erros mais comuns na venda de um imóvel
Pressa e perda de dinheiro
Bem verdade que quem vende sempre o quer pelo maior preço possível, isso em Economia chamamos de maximizar os lucros. Por outro lado, quem compra quer fazê-lo pelo menor preço possível, ou seja, quer "economizar" o máximo.
Em Economia é muito comum se falar em um preço (ponto) de equilíbrio que satisfaça ambas as partes. Entretanto, encontrar esse ponto de equilíbrio não é fácil e na ânsia de vender, isto é, fechar negócio, o vendedor pode ser levado a uma situação de perda financeira ou até mesmo de avaliar oportunidades melhores.
Um corretor de imóveis gabaritado estará apto a analisar e avaliar com mais frieza tais situações e poderá orientar melhor o seu cliente vendedor orientando para as melhores oportunidades. Por outro lado, o mesmo corretor de imóveis poderá orientar melhor seu cliente comprador, a fim de deixar ambas as partes cientes de todo o processo de negociação.
Erro ao precificar o imóvel
Antes de falar em precificação, é importante falarmos da diferença entre avaliação e precificação do imóvel.
Segundo site da empresa Vista, "a avaliação de imóveis é a análise do valor de mercado que um bem imobiliário vale. Ela é baseada em procedimentos técnicos e normas regulamentadoras, levando em consideração também outros critérios, como as características do imóvel e o mercado imobiliário da região onde está localizado."
Já a precificação consiste na definição do valor de determinado bem imóvel. Saber como calcular o valor de venda de um imóvel requer a análise de inúmeros critérios. (Vista, 2023, grifo nosso).
Enquanto a avaliação sugere o valor do imóvel, a precificação se ajusta ao preço real de venda do imóvel, de acordo com o mercado na região em que se encontra.
Um erro crucial na venda é a precificação do imóvel sem um metodologia adequada, o que leva muitas vezes a demora para conclusão de um negócio. Por isso, encontramos imóveis à venda por tanto tempo, em geral dois, três anos e sem propostas adequadas, tornando esse imóvel uma espécie de referência para o cliente comprador.
Costumo utilizar um lema que aprendi na RE/MAX: "não há imóvel que não possa ser vendido, o que existem são imóveis mal trabalhados e mal precificados."
A correta precificação e filtragem do potencial cliente para determinado imóvel garante propostas adequadas e um processo mais cirúrgico, elevando inclusive, a venda rápida desse imóvel no mercado, porém, sem perdas para o proprietário.
Precificar corretamente exige estudo de mercado e metodologia adequado sem a influência de fatores emocionais do proprietário, então, sendo sincero, o preço pode estar em desacordo com o ideal proposto pelo proprietário, pois é o mercado que assim o define.
O corretor de imóveis deve conhecer bem o mercado para poder comparar os preços praticados em cada região. Conhecer os motivos que levam, a determinados preços praticados e assim decidir, o valor justo e atraente para os compradores.
Pontos fortes e fracos de um imóvel e localização
Condiz ao perfil de cada comprador, pois, se para o vendedor importa o preço, para o comprador importa preço e região, estado do imóvel e sua apresentação. Por isso, para se identificar o comprador ideal para cada tipo de imóvel é preciso se conhecer a região, entendendo quais as necessidades de cada cliente.
Uma situação extremamente constrangedora que vi em stand de vendas de uma grande incorporadora, aconteceu com um corretor inexperiente que eu conhecia bem. Ele destacou naquele lançamento imobiliário a área de lazer, muito trabalhada pelos engenheiros e arquitetos de nossos tempos, aliás, por conta da vida urbana que vivemos, esses projetos tem apresentado uma evolução quando se fala em lazer.
Por fim, meu companheiro estava tentando vender e não atender ao seu cliente devidamente, como deve ser, um apartamento em um empreendimento, o qual, por sua vez, realmente tinha uma área de playground maravilhosa e muito diferenciada.
E qual o problema nisso?
Bom, não seria problema se o casal pudesse ter filhos, isto é, um casal que infelizmente era estéril e tão pouco pretendia adotar crianças. Conclusão: não vendeu.
Primeiro, eu já disse, corretor de imóveis não é vendedor, é intermediador, uma pessoa responsável por atender os anseios de seus clientes, prestando-lhe um serviço de excelência, a fim de ajudar alguém a realizar um sonho. Então, além de simpatia, o corretor precisa ter empatia e ser um consultor, psicólogo, assistente, auxiliar e ajudador.
Faltou sensibilidade!
Não basta colocar preço, é preciso ter sensibilidade com o cliente comprador, pois há fatores importantes em jogo, tais como a localização, por exemplo. Fatores ligados as necessidades de cada pessoa.
Documentação
Parece fácil, mas lembre-se, documentação é um fator primordial que mal administrado pode levar a consequências jurídicas e processos.
Não basta assinar a escritura púbica e pronto: transferência de propriedade concluída com sucesso. Por outro lado, há uma série de documentos a serem analisados.
Documentos que envolvem desde a vida pessoal, como o financeiro do comprador, análise de crédito, histórico, etc. e que envolve também análise da vida do proprietário e do imóvel. Isso sem falar se a negociação envolver financiamento.
A função do corretor de imóveis é organizar o processo e torna-lo ágil, sem se perder em meio a tantos papéis, garantindo assim a saúde da negociação e evitar futura dor de cabeça.
Trabalho e competência
Um trabalho bem feito com a correta precificação, filtragem de clientes potenciais, marketing aplicado com eficiência, parcerias adequadas, exige esforço e dedicação. Uma proposta de Gestão Imobiliária e não apenas de vender seu imóvel e sair por aí colocando placas e anunciando a esmo em diversos portais.
É preciso a todo o momento analisar o mercado, avaliar o alcance dos anúncios, filtrar os clientes, filtras propostas, reconhecer os pontos fortes e fracos da região e do imóvel, mensurar a ausência de propostas, conhecer o posicionamento do imóvel no mercado, visando um gerenciamento adequado , a fim de conseguir um negócio saudável para seus clientes.
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