A "desprofissionalização" profissional, parte 2

O médico lhe atende e você deixa o consultório ainda mais enfermo, o advogado tão procurado o afunda ainda mais, o corretor de imóveis que virou vendedor lhe vende uma barca furada. Tantas atrapalhadas em tantas profissões. Salve-me!

Eu não queria entrar nessa "briga", aliás, mesmo sendo um faixa preta de Shotokan Karatê-DO eu nunca entro em um "briga". Isso é muito deprimente e irracional ao meu ver. Todavia, sinto-me no direito de defender minha profissão e meus serviços, tanto como Economista devidamente Formado, como Corretor de Imóveis devidamente habilitado.

Postagens e vídeos a parte, em um mundo tecnológico e dominado pelas redes sociais forradas de fake News, vulgo notícias enganosas, muitas delas compartilhadas sem a menor responsabilidade. O século XXI é um mundo onde o conhecimento é pífio, porém, só posso agradecer a minha professora de português, pois sua "chatice" em me fazer ler e reler tudo o que me trazia conteúdo verdadeiro e limpo, grandes autores esquecidos no tempo, hoje possuo o conhecimento que carrego com amor, um valor imensurável, superior ao ouro.

Conhecimento se adquire nos livros, passe o tempo que passar e a minha professora estava certa, pois o que sei hoje não me fez rico em capital, mas sou rico e realizado com sucesso, embora não reconhecido por muitos. Entretanto, não posso curar a cegueira intelectual de outrem.

No belo mundo perfeito da era tecnológica (posso chamar de nova revolução industrial?) profissionais se atropelam na concorrência constante pelo dinheiro, trabalham exercendo funções que não gostam e vivem um nível de estresse tão alto a ponto de os levar a queda ainda cedo.

Houve um tempo no passado onde exercer uma profissão diplomada era sinônimo de sucesso, pois era um sonho realizado. Era bom trabalhar e o dinheiro no bolso era a consequência pelos serviços perfeitamente executados. Mais longe ainda, jogar na seleção era por prazer, não por dinheiro. E pasmem! Muitos enriqueciam como esporte.

No país do futebol é comum apoderar-se de um exemplo tão conveniente, pois vê-se muitas empresas mal administradas agindo como times de futebol inexperientes. Técnicos que contratam um goleiro para jogar como atacante e um atacante para jogar de goleiro.

As escolas não vivem no mundo real, falham na educação e no preparo profissional, as empresas exigem o impossível e os profissionais são "desprofissionalizados". Equação não muito difícil de resolver, basta a boa vontade de todos... o resultado esperado seria o conhecimento que leva ao crescimento, seja individual ou coletivo.

Falando da minha profissão, onde as empresas pouco se importam com o profissional autônomo e parceiro responsável pelas negociações: o Corretor de Imóveis. Há quem pense que o Corretor de Imóveis é um vendedor, outros o "enrolador" e há quem diga que o Corretor de Imóveis é o "chato que me enche o saco" (perdoe o português).

Gosto dessa definição do site IBRESP: "O corretor de imóveis é um profissional que atua no mercado imobiliário fazendo a intermediação de transações de imóveis, como venda e locação". Intermediação, não a venda, pois quem vende é o vendedor e quem compra é o comprador.

Entenda de uma vez corretor de imóveis e você cliente, valorize a si mesmo, mas valorize os outros também e, por outro lado, não faça para os outros o que você não deseja para si mesmo. Essa nobre profissão não é para tornar-se vendedor, mas intermediador habilidoso nas transações imobiliárias. Cumprir o código de ética da classe, apresentar as certidões do imóvel, sobre dívidas, financiamento, dívida de IPTU e até possíveis processos contra o vendedor do imóvel, verificar as informações e documentos sobre o imóvel e o proprietário, além de checar a sua veracidade, informado o comprador, responder civil e penalmente em caso de danos ao cliente, seja por falta de ética, negligência ou outros motivos que venham a prejudicar o comprador. (IBRESP com grifo nosso).

Quem vende o imóvel, seja ele qual for, é o vendedor ou proprietário do imóvel, seja pessoa física ou jurídica, construtora ou incorporadora, então o comprador é a outra parte, certo?

O Corretor de Imóveis deve ser um profissional habilitado, experiente e baseado na ética, moral e apoiado na legislação, a fim de utilizar seus conhecimentos para intermediar uma negociação saudável para todos os envolvidos no processo de negociação. A comissão, vulgo honorário, de fato é uma consequência desse processo pela boa prestação do serviço.

Infelizmente, há atualmente uma degradação da profissão, cujo resultado é o desrespeito da sociedade com o profissional, dura hipocrisia humana, pois os desrespeitosos são justamente os que se sentam nos bancos de igrejas, pregam o amor aos animais, mas não dão a mínima para o próximo, pregam a liberdade, porém não querem estar sujeitos às leis: "viva a liberdade, "exploda-se" a obrigação! Em suma: "viva a libertinagem e adeus à liberdade!

Bem, não é bem por aí, pois o preço da liberdade é a eterna vigilância, ou seja, onde há liberdade, há obrigações e, portanto, limites – esse é o mundo real.

Voltando ao ponto central, com o aumento de corretores e "pseudo-corretores" de imóveis, aqueles que chegam ao mercado, chegam despreparados e se tornam vendedores vazios de conhecimento. Do contrário, um corretor de imóveis deve ser como um advogado renomado que intermedeia as partes, a fim de obter o resultado mais adequado possível para o seu cliente (gosto desse exemplo).

É muito mais que "ter imóveis na prateleira" e encontrar os potenciais compradores para cada um desses imóveis. O Corretor Imobiliário é um orientador, intercessor, pois é conhecedor das regras de mercado, processos jurídicos, negociação, análises, documentos e tantas outras variáveis que envolvem uma negociação.

Nesse contexto, prestar-se a uma consultoria imobiliária é mais que perguntar ao cliente onde ele quer morar, como quer morar, quanto ganha por ano, quanto quer pagar por um imóvel, etc. Esse é um trabalho de direcionamento complexo e necessário, o qual deve ser sendo explicado claramente ao comprador. Envolve-se algo que o comprador provavelmente se preocupa muito: o seu dinheiro, estou certo?

Conhecendo-se o cliente e praticando a empatia, o rapport, entendo a real necessidade de cada pessoa, o orientador, intermediário ou intercessor deve eticamente, guiar seu cliente na compra do seu imóvel.

Para que o processo seja pleno é necessário um conhecimento técnico elevado do mercado, como as formas de financiamento, hipotecas, leilões, empréstimos, consórcios, seguros, Programa Minha Casa Minha Vida, o Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo, ser analítico, entender a sociedade, a economia, a política e conhecer muito bem sobre finanças, além de outras variáveis relevantes em um processo de compra e venda de imóvel.

É bem diferente de se comprar um pastel em um aplicativo ou na feira da esquina de casa. Você investe milhares de reais, suas reservas, sua vida em algo que, caso não dê certo, venha a se tornar sua própria ruína, entretanto, o se der certo, ser positivo te leva ao sucesso, todavia, você me pede informações pelo aplicativo de mensagens e evita ir a uma mesa de negociação?

Uma negociação desse porte se faz com seriedade em uma mesa de negócios, onde pessoas realmente interessadas e inteligentes apontam os pontos mais importantes para cada um em si. Ou você acredita mesmo que grandes executivos negociam por aplicativo?

Sobre o consultor imobiliário, este deve ser um profundo conhecedor e especialista em investimentos, entendendo realmente como funcionam os títulos imobiliários, os aluguéis, papéis do mercado financeiro, vantagens e desvantagens de cada um, bem como as variáveis que fazem sentido para o investidor. Grosso modo falando.

Ao contrário do que muitos pensam, quem se especializa em demonstrar apartamento modelo, decorado e maquete, torna-se um bom demonstrador, embora esses equipamentos se apresentem sozinhos. Um robô ou um assistente virtual faz isso, no entanto, quem realmente é capaz de negociar e intermediar a negociação?

O processo que envolve a negociação e a proposta, adequação, análise jurídica, econômica, financeira e tudo o que envolve os bancos, precificação, avaliação (quando o corretor de imóveis é habilitado como avaliador de imóveis) – seja para o investidor ou futuro morador, de maneira alguma poderia ser exercido por uma máquina. Lembre-se: você não compra um imóvel por aplicativo como faz ao comprar um pastel. Logo, você não faz uma análise de crédito para descobrir o seu potencial de financiamento em um "app", por favor. Isso se faz junto a quem realmente é especialista no assunto. As instituições financeiras.

Muitos clientes não respeitam o trabalho do corretor de imóveis, pois infelizmente, alguns profissionais, como em todas as áreas, não se dão a esse respeito. O que é muito degradante, pois, um processo imobiliário completo e bem exercido exige esforço financeiro, psicológico, às vezes físico e o mais importante: intelectual.

A resposta vazia não leva a uma negociação, embora o cliente faça a linda pergunta: "Eu consigo financiar?" ou ainda, "Quanto vou dar de entrada?".

Na real, o banco não te conhece, eu não te conheço e além dos seus amigos e parentes, quem de fato conhece você?

Ora, ninguém sentar-se-á a uma mesa de negociação para jogar truco, doutra maneira estaria em um bar. É na mesa de negociação que sentam-se homens e mulheres de negócios para negociar (grosso modo, realizar uma operação comercial que envolve inclusive, dinheiro).

Então, para se saber exatamente o imóvel que você pode comprar, é preciso antes saber quanto o banco vai te emprestar (em outras palavras: liberar de financiamento). E a fórmula é simples: a diferença entre o valor do imóvel e o empréstimo (financiamento) liberado é a entrada, a não ser que você tenha o dinheiro para comprar o mesmo imóvel à vista. Do contrário, a sua capacidade financeira é que determina aquilo que você pode comprar. E digo, como profissional, é a sua condição financeira, contrastada com o mercado é que decide se você vai comprar ou não o imóvel dos seus sonhos.

Sem romantizar a profissão, indo direto ao ponto, para se obter uma ótima negociação é necessário haver respeito de ambas as partes: comprador, vendedor e corretor de imóveis. Aqui entra a obrigação e o direito, pois uma negociação assume essa posição de respeito e comprometimento, valorização e atenção de todos; um processo transparente e objetivo. Negociar não é como brincar em um playground, é um processo adulto, onde as repostas possíveis são SIM ou NÃO, sem fuga de qualquer um dos lados.

Comprar é uma decisão sua e vender, idem, portanto, o corretor de imóveis ou o consultor imobiliário deve ser o fiel intermediador das partes e zelar pelo sucesso dos negócios, de outra forma é antiético e age com imperícia, imprudência e sem caráter.

E se você quiser um bom atendimento, valorize o bom profissional e, você corretor, lembre-se, o mercado é pequeno, mas as oportunidades são inúmeras. Não estrague isso! Não atrapalhe os bons profissionais.

Se você tem alguma crítica sobre esse texto, algo que agregue e seja inteligível, pois receberei e analisarei com muito carinho e atenção.

Sou Paulo Magalhães, Economista formado pela UniFMU, pós-graduado em Administração Financeira pela FEI-SP e Corretor de Imóveis Habilitado pelo CRECI-SP.